El mercado de la vivienda ha estado candente en los últimos doce meses. Los compradores y su alta demanda han superado con creces a los vendedores y la escasez de oferta de casas. Según el último informe de las ventas de casas existentes de la Asociación Nacional de Realtors (NAR por sus siglas en inglés), las ventas aumentaron un 23.7 % con respecto a la misma temporada del año anterior, mientras que el inventario de las viviendas disponibles para la venta ha caído un 25.7 %. Hoy hay 360,000 viviendas unifamiliares menos en venta que en esta época del año anterior.  Este aumento de la demanda, junto con una oferta tan limitada, está llevando a más guerras de ofertas en todo el país.

Rose Quint, Vicepresidenta adjunta para la Investigación de Encuestas de la Asociación Nacional de Constructores de Vivienda (NAHB por sus siglas en inglés), informó recientemente:

“La razón número uno por la que los que están buscando por mucho tiempo no han hecho una compra de vivienda no es por su incapacidad para encontrar una casa a un precio asequible, sino porque continúan siendo superados por otras ofertas”.

La encuesta en el informe de la NAHB mostró que al 40 % de los compradores su oferta por la casa que querían comprar fue superada. Esto es más del doble del porcentaje en 2019, que fue del 19 %.

¿Qué significa esto hoy para los vendedores?

Significa que los vendedores tienen un enorme apalancamiento al negociar con los compradores.

En las negociaciones, el apalancamiento es el poder que una de las partes puede tener para influir en la otra parte mientras se acerca a su posición de negociación. El apalancamiento de una parte se basa en su capacidad para otorgar beneficios o eliminar costos en el otro lado.

En el mercado actual, un comprador quiere tres cosas:

1. Comprar una casa
2. Comprar ahora antes de que los precios sigan apreciando
3. Comprar ahora y aprovechar las tasas hipotecarias históricamente bajas mientras que estén disponibles

Estas tres necesidades del comprador le dan al propietario un enorme dominio al vender su casa. La mayoría se da cuenta de que este apalancamiento permite al vendedor vender a un buen precio. Sin embargo, puede haber otra necesidad que el vendedor tiene que se puede satisfacer mediante el uso de este apalancamiento.

Este es un ejemplo:

Odeta Kushi, Economista Principal Adjunta de First American, recientemente identificó  una situación en la que muchos vendedores se están encontrando hoy:

“A medida que se espera que las tasas hipotecarias se mantengan cerca del 3 % Los millennials continúan formando hogares y más propietarios existentes aprovechan su plusvalía para comprar una casa mejor… Muchos propietarios tal vez quieran algo mas grande, pero no lo hacer por temor a que no puedan encontrar una casa para comprar”.

Entonces ella ofrece una posible solución:

“Si bien el miedo a no poder encontrar algo para comprar no desaparecerá en un entorno de suministro limitado, la oferta de las viviendas nuevas puede incentivar a los propietarios existentes a mudarse.”

No hay duda de que a muchos vendedores les encantaría construir una casa nueva que se adaptarse perfectamente a sus deseos y necesidades cambiantes. Sin embargo, la mayoría de los constructores requieren que vendan su casa primero. Si el vendedor vende su casa ¿Dónde vivirán mientras se construye su casa nueva?

Volviendo al concepto del apalancamiento:

Como se mencionó, los compradores tienen razones convincentes para comprar una casa ahora, y muchos propietarios tienen desafíos que abordar si quieren vender. Tal vez puedan hacer un trato para satisfacer las necesidades de cada parte. Pero ¿Cómo?

El vendedor puede decidir vender su casa al comprador al precio actual, lo que permitirá al comprador aprovechar las tasas hipotecarias actuales. A cambio, el comprador podría alquilar la casa al vendedor por un período predeterminado mientras se construye la casa nueva del vendedor. Una verdadera negociación en la que todos ganan.

No todos los compradores aceptarán tal acuerdo – pero solo necesita uno.

Ese es solo un ejemplo de cómo un vendedor podría superar el desafío debido al apalancamiento que tiene en el mercado actual. Tal vez sienta la necesidad de hacer ciertas reparaciones antes de vender. Tal vez necesite tiempo para obtener permisos o aprobaciones para ciertas mejoras que hizo a la casa. Sea cual sea el desafío, es posible que pueda resolverlo.

En conclusión,

Si usted está considerando vender su casa ahora, pero le preocupa que un gran obstáculo se interponga en su camino, vamos a comunicarnos. Tal vez con el apalancamiento que tiene actualmente, puede negociar un acuerdo que le permitirá hacer el cambio de sus sueños.